上篇文中提到的那些問題，基本上現在有個比較系統性的說法，叫做轉換漏斗，也有人用行銷漏斗(Marketing Funne)來稱呼，當然各家說法都不太一樣，但基本上終點都是要讓客人願意買東西。
這也是老概念了，玩網路行銷的多少都聽過啦。怎麼把潛在客戶轉換成忠誠客戶甚麼的，我附張隨手抓來的網路圖說明一下：
來源如果仔細找會發現許多版本，但大抵來說呢，都脫離不了這四個階段。而且從上到下越來越少人的基本趨勢也是不會變的。
所以才被稱作轉換漏斗。
來分析這四個階段：
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡJP6gNVy4ip
1.察覺(Awareness)：
基本上就是讓受眾察覺、知道、發現、認識你想行銷的東西。當然這個過程依靠的就是大量的廣告或者病毒式行銷。如果以網路行銷的觀點來看，就是廣發資訊到各個平台去讓受眾知道你想行銷的東西。就算只是聽別人說都能達到該階段的目的。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡOgOprjHUVs
2.關注(Interest)：
關注跟察覺的差別在哪？類似的資訊大量出現時，通常會有兩種反應。一種就是開始排斥，對，因為習慣被資訊沖刷的人是不喜歡一直看到類似或同樣的東西出現在自己眼前。所以看到的時候就不會有想進一步了解的慾望，甚至會無視。但另一種人則是會開始關注，因為那是他們想要的東西，當他們看到類似的情報時就會想進一步了解，或者嘗試去找更多類似的資訊。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡVeD3G89As5
3.渴望(Desire)：467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ63Mie00f0C
到這裡就是希望得到反饋，當然這個資訊反饋要看產品本身是屬於哪一種。如果是實體工具類的，就是會想試用看看。如果是內容商品，比如說小說或漫畫，就是會想找人討論內容，或自己去了解內容。這邊跟Interest後期其實邊界比較模糊，但能做到這步的人只會更少。因為人是懶惰的，對於主動端到自己面前的菜比較感興趣，要自己花時間去找就很難了。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡZbJ0XEPOAk
4.行動(Action)：467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡT6NjqyO3eE
從有想法開始到付出實質行動，沒有足夠的動機是做不到的。而足夠強烈的動機則源自於渴望，所以當渴望累積夠多時，受眾就會開始行動。比方說主動去找資料，主動去加入相關社群，主動了解資訊的脈絡與正確性等。467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡYbdnBfQIMm
我必須說，如果真要把人從知道某項商品變成買下某項商品，用這四個階段粗分是不足的。因為人的心理沒那麼簡單，通常四個階段下還得分成四個子階段甚至是十六個子階段。每個階段不停重複，人不斷轉換篩選，最後達到願意購買商品這目的的人通常少之又少。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡw6sCBa5jGj
這就是為什麼網路行銷很看覆蓋率跟轉換率，覆蓋率不高，轉換率高也沒用，因為吸收到的客人還是少。反過來說覆蓋率高，轉換率太低也沒用，這種情況廣告成本大增卻沒吸引到足夠的客人購買，虧損反而會更嚴重。花了大把銀子結果吸引到的客人只有小貓兩三隻的話，這宣傳等於得不償失。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ5dtdCqkAN8
後面其實還有個留存率問題，就是完成四個階段的用戶會有多少人能在這個循環結束後繼續留著，等待下個循環開始。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡCg1PfbR0SA
不過這就後話，先不提。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ0cSaoVhWNi
總之轉換的問題，關係到推廣的力道。如果轉換低，那不管前面花多少功夫行銷打廣告都沒用。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡZFCtvLy5bH
但提昇轉換率，只看覆蓋率相關的資料是沒用的，比方說點擊數、閱覽數這類的，很多根本就是稍微看過一眼，知道有這回事而已。還必須加上留存率，才知道轉換成功的機率多高。而這些人要轉換成願意買商品的人，機率也是微乎其微。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡQyWucc2742
現在很流行一句行銷當道，打好廣告自然能找到客人，甚至有不需要注重商品品質的口號出現。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡgyEFkYBbE8
我個人是覺得，花大錢打好廣告當然能吸引到人，但不注重轉換率，不注重留存率，不想著怎麼讓客人感興趣甚至留下，那到最後就只是白白浪費錢，投資與報酬不成正比了。
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ6Aaxy0Bglm
467Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ8e4sQ18cFk
