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ＯＫ，如果前三篇都看完了，大致上會對網路行銷這回事有初步的了解。
網路行銷的困難有三點：
1.平台眾多，想要全面覆蓋很難
2.受眾範圍定義困難，這牽涉到行銷成本問題，無法精準定義就會浪費錢。
3.轉換率跟覆蓋率難以兼顧，這邊不講觸擊率是因為觸擊率是被演算法搞出來的，非正常狀況的參數。
我在觀察他人做行銷的時候，看到非實體產品，也就是服務的部分比較多的都是在談覆蓋率。實體產品則著重在轉換率，也就是實際的購買行為。
前者會在推廣上做很多努力，後者則是花時間在品牌經營跟客戶服務上。當然兩邊側重方向不同不代表其他部分都沒做，實體產品的網路行銷廣告有時候更多是著重在傳媒的宣傳，而服務的客服……老實說像是內容產品這類的也很難做客服，生產出來後大多就不會為了客人多做修改。至於軟體客服，如果是遇到一些程式上的問題，大概都得等軟體更新。
再來就是很多軟體服務在網路上幾乎都是免費的，所以還要要求客服實在太超過了，也就變成了大多數像電影動畫漫畫小說這類的內容產品，很少會為了客人特地做修改的，手機遊戲或一些程式軟體這類的修改反饋也不會那麼即時，畢竟都免錢的，你還嫌甚麼？
喔當然，像是牽涉到實體產品，比方說動畫的BD，那自然會做出修正。或者想要得到更好的程式使用體驗，也要付費，這部分就會為了客人的需求去做更動。手機遊戲的話，大概是反應在轉蛋上吧，推新角色賺錢這樣。
實體產品的話，就如前面說的，廣告花在傳媒的可能更多，相對上對於網路的依賴就是在可以建立迅速反應的客戶意見反饋系統這部分，使用網路大幅宣傳的反而少。
這都是自然發展的結果，但也因此產生盲點。就是我們在看行銷的時候，一個產品往往就是當成一個專案，由一組Team甚至只有一個人來做。但一個產品的行銷，從推廣到客戶願意購買，其實是要分很多個階段來看。
每個階段在轉換漏斗的框架下，都會淘汰不少人，就像封面那張Fall Guy，到最後人會越來越少。
而每個階段的殘存者，其實對於產品的看法都不太一樣，硬要放在一塊看是太過粗糙的。
若要真實去反應這一個商品在行銷過程中的受眾分布概況，知覺(Awareness)階段的受眾跟關注(Interest)階段的受眾可能就不一樣了。這兩階段的受眾應該是要分開來看，是兩個不同的族群，即使原本關注階段是從知覺階段篩選出來的也一樣。
用行銷平台的框架來看，知覺階段的受眾接觸的行銷平台，平台上揭露的資訊深度跟關注階段的受眾就不能比，很顯然關注階段的受眾能接受更深更多更需要花時間理解的產品情報。
繼續往上推理，關注跟吸引，到吸引跟行動的受眾其實都不一樣，需要另外擬定策略，甚至該提供不同的行銷平台做資訊交流。
不同階段的受眾，應該要擬訂不同的行銷策略，這其實我還蠻常觀察到的。只是不同的行銷策略擬定框架，有沒有遵照轉換漏斗這個標準去設計，我就比較少看到。
轉換率低主要的問題在於動力難以累積到跨過下個門檻，從知覺到關注需要的動力要跨的台階太大了，那麼把關注當成階段性目標，從中架一個轉換漏斗框架的行銷策略，以讓受眾能關注為目的，比起要觀眾一口氣就從知覺爬到行動購買產品還簡單很多。
簡單的比喻就是，直接爬一個一公尺高的障礙太難的話，我們就把它改成有四階的階梯，那麼一階才二十五公分，自然就好爬一點。
好爬一點，轉換率就能提升。當然也不可能無限細化，畢竟細化也有時間成本問題。
只是說像那種以為貼貼廣告，二十四小時客服，貼貼促銷文，找部落客或Vtuber推廣產品的網路行銷作法，有時候轉換率低很正常。
因為這些策略大多是指建立在一個最終目標，並非階段性目標。那麼受眾想要爬到頂點的困難度就很高，轉換率自然不高。
舉個例子，比方說我今天要推廣一部內容產品，到大家願意買單。傳統的做法是這樣，出書，發書訊到處推廣，然後鋪貨到書店賣，等大家去書店買書。
從知覺到關注到吸引通通都是靠受眾自己腦補，那難怪越賣越差。
實際上之前我曾在巴哈提過的關於粉絲的經營方式，就有明確提到分層的概念。也就是說，原本該出版社做的轉換率提升，全都丟給作者做了。出版社自己只剩下審稿跟賣書的動作，不然就賣代理，代理的行銷轉換率提升還不是都靠外來的情報。
出版社的網路行銷策略之糟糕，從網路小說盛行到代理氾濫這兩件事就看得出來它們根本甚麼都做不好。
當然也不是啥都沒做，建立網路小說發表平台，其實就是一個分層的動作，但大多時候網路小說發表平台也沒在宣傳，等於知覺到關注這階段，出版社都隨緣的。就是靠使用者自己口耳相傳，反正我掌握了內容生產者，壟斷了內容，你們不來看就算了。
結果鮮網倒後……嗯這些陳年舊帳就不提了，提了心累。
總之，假設我是一個出版社，我會怎麼做？當然是第一點，要學會切割資訊，減少宣傳成本。試閱跟節錄就是在做這種事，但大多時候只會在博客來這類網路書店會看到。當然網路上也不完全是都沒人做，只是推廣上不夠力。
這也牽涉到書本這類內容產品資訊切割不易的問題，能運用的範圍其實很狹隘，不過我還是可以舉個例子，那就是噱頭。
還記得林亦含事件嗎？那就是個範例，讓書本本身與某些容易傳遞的資訊或者新聞掛勾在一起，就可以弄到大家都知道。當然這種方式太極端了，只是我覺得在觸發機制部分，比方說跟社會新聞掛勾，這是可以參考的。
雖然還是要看題材跟書本劇情多寡，老實說大長篇或者奇幻科幻這類的就很難搭上順風車，只能想辦法在會關注這類型小說的平台去發表宣傳。
(至於多媒體行銷這個外掛就不談了，利用大家都容易關注的電影動畫改編來減少書本的行銷成本這件事前提是你要夠有錢且作品好到改編能出名)
總之，不需要讓受眾都明白這本書在寫啥，只要它們有知覺，會去討論，自然就能進下一階段。也就是關注階段，因為討論就必須去了解書在寫甚麼，自然就會有人去搜尋書本劇情。
帶動討論是讓知覺轉變成關注最重要的一環，在過去，甚至會有作家利用分身去連線故事版帶動討論的，也就是中國所謂的水軍。讓水軍主導討論版氣氛，讓大家開始對這座品感興趣。當然這種作法也越來越難做，畢竟已經太多人這樣玩了，大家多少都有警覺心。
但不妨礙自然形成的討論風氣就是，要有自然形成的討論風氣，熱度跟持續度就必須維持住。雖然以現今網路上的社群風氣，要能超過三天的熱度維持難度已經很高。
當一個行銷平台進入關注階段後，其實就必須放棄知覺階段的任務。也就是廣灑網，搶覆蓋率，不注重產品本身內容的行銷都該放棄，要盡量朝能讓關注的人找到東西去聊的方向去做。
當然，知覺階段的任務就可以丟到別的平台去做了(要夠有錢也能同時做)。不同平台聚集到的人都有他的天花板，不同階段也是如此。繼續強求只會花費更多成本反而不划算，大概沒辦法繼續往上發展就可以停下，往下一階段去走。
到關注階段後就是要提升吸引力，大多時候就是丟出更多具吸引力的資訊，比方說促銷之類的，或者精品宣傳，或者多媒體宣傳。要拿出一些不一樣的素材來吸引受眾，吸引來做甚麼？吸引它們願意前往另一個平台去擷取資訊。
這個平台就是專門為了關注的受眾去建立的，在這裡不用擔心得罪那些不想看到大量相似情報的受眾，畢竟對他們來說這已經是會排斥的情報，就適可而止。把已經行動力，願意換平台去進一步關注的受眾從那些網路平台拉走就好。
然後過段時間再回來重複類似的動作，定期收割，當然理論上越收割人只會越少，最好的做法是到其他平台收割。(當然錢夠多的話，同時收割也比較省時間)
剩下的就是用類似的作法去讓關注者變成願意購買的人，這邊就是要靠市調跟預購或早鳥優惠等方式來分層了，詳細的作法我還沒實作，還不清楚怎麼操作。不過我本來就是來唬爛的，就不多講了。
(真要被我研究出來我自己去開公司自己賺就好了，何必寫給大家知道？)
其實錢夠多的話，不用那麼麻煩，錢撒出去廣撒網就好，轉換率低又怎樣？只要購買者高過一個門檻，總會回收回來。
話說回來，真要是不在乎錢去宣傳的話，那我還賣甚麼商品呢？錢留著自己花步是更好嗎？
所以終究到最後，行銷產品還是得走到這一部，怎麼去分層，怎麼提升轉換率，怎麼減少行銷成本，讓最少的錢拿到最大的效果，只要能做到的話，至少行銷不會做到虧。
先不討論開發成本這問題，畢竟開發成本要出問題，就表示這一開始就是一個能賣的產品，那麼就算行銷在厲害，也是巧婦難為無米之炊啊。
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