x
「各位同事，我們今年在三藩市舉行的年會圓滿結束，明年公司決定遠征歐洲，我們明年巴黎見！」當皇太后宣布完明年公司年會的地點後，全場掌聲雷動， 歡呼聲此起彼落，在酒店宴會廳的數百位亞太區的員工興高采烈地討論着明年如何達標，巴黎有什麼好玩的地方等。
如此輝煌的光景實在得來不易。皇太后是當年雅莉醫學科技公司的亞太區副總裁，她迅速地在亞太區的每個市場上設立雅莉的分公司，從以往透過代理商的經營模式轉型到設立分公司直接經營。母公可以透過直接管理，對客戶作出更快更貼身的支援，服務質素大幅提升。在轉營的過程中確實遇到不少困難，包括代理商的不合作、不同國家有不同的醫療法規、重新建立跟客戶的關係等，皇太后都能一一解決，令雅莉公司在短時間內順利轉型，領先其他競爭對手。
雅莉公司在另一間跨國公司重金禮聘皇太后回來當亞太區副總裁。她擁有遠大目標，能夠帶領團隊專注向前。令每位同事都清楚知道每年的方向和策略，知道要一起往那邊邁進，就算中途有修正，都只是修正應該走向的方法，而不是突然轉向。
除了為雅莉公司帶來了她過往的管理經驗之外，同時亦能夠持續學習，掌握這個行業的新趨勢。在這個快速變化的時代，許多過去的成功經驗未必適用，管理者要能跟上時代的趨勢，並且能持續廣度和深度的學習，才能確保自己的決策不會被時代擊倒。她謙虛地跟不同領域的專家學習，讓組織持續創新與發展。最重要一點是她懂得適時賦權，給予下屬機會，培養接班人。她堅信「人」是公司最重要的資產，亦經常提醒管理層 Passion 是選擇人才的第一要素。一個對工作沒有Passion的人，如何能感染身邊的同事和客戶呢？
她樂意賦權給她信任的員工，員工能有所擔當，對自己有自信，找到工作的成就感。主管也能變得輕鬆，有時間做更多規劃的工作，並且也能從中找到該職位的接班人，當主管再進升，原本主管的職位就會有同事順暢的補位。權力抓在手上，只會累死自己，給予下屬機會，他們會給你驚豔的反饋。
很多高管都會帶點自傲，喜歡坐在辦公室中不停地跟高層開會，指點江山。皇太后卻喜歡跑到前線，接觸前線員工和客戶。無論大小市場都會見到皇太后的身影，她的足跡遍佈亞太區十數個國家，員工都會被她的個人魅力感染，全力以赴。客戶亦會向她直接反映公司的進步空間，大家一起進步。
「The best marketing campaign of the year …… Hong Kong !」
「The best team collaboration team of the year…… Hong Kong !」
皇太后十分重視香港這個市場，每年都要求達到兩位數字的增長。對於一些大市場來說，要有兩位數字的增長實在不難，區區一個七百萬人口的香港對整個亞太區的生意來說只是九牛一毛。她絕對明白香港市場並不是以「量」取勝。作為一個較早發展的成熟市場，香港擁有最有經驗的醫生，走在最前的市場策略和忠誠優秀的員工。掌管著整個亞太區，運用不同市場發揮不同的商業價值，如此顯淺的道理，皇太后又怎會不知道呢？香港人反應快，沒有語言障礙，所有物資不用翻譯便可直接使用，所以新產品都喜歡以香港市場作試點。當年雅莉公司推出了一條副線的平價產品， 其他國家都覺得沒有辨法找到適當的市場定位，公司於是決定以香港市場作測試。有賴市場部的努力，結果香港成功地在市場中找到適合的定位，成功抵禦競爭對手的價格戰。 亞太區其他市場紛紛來香港學習，其中泰國和台灣市場因而最終成功推出此產品。
在亞太區年會中，香港曾經獲奬無數，每當皇太后在台上宣布香港上台領奬時，台下的香港員工便會放聲高呼：
「Hong Kong Hong Kong Hong Kong, win win win !」
每位香港員工臉上都帶著榮譽和滿足，回味奬項背後的付出，各人都沉醉於努力後得來的成就感，士氣高昂。此時此刻，正是香港分公司盛世之時。香港如何由原本的代理商模式轉型到自設分公司，在短短三年間發展到一時無兩的輝煌盛世呢？這一切要從皇太后聘請靳立杰為香港公司商務總監開始。
剛從代理轉型為分工司時，工司只有數位由代理過檔的開國功臣，由於生意額很少，同事們事事親力親為，有時連送貨也要自己親自出馬，公司的制度亦未完善。跟很多外資公司一樣，雅莉公司決定率先在香港成立分公司。當時香港群龍無首，皇太后終於成功從一間跨國公司手上高薪挖角，聘請了靳立杰為香港公司商務總監，在香港擴展業務， 招兵買馬，務求在三年時間內在香港成為業界的一哥。
靳立杰擁有豐富管理經驗，他知道要深入了解該行業的運作，必需熟悉客戶，清楚了解他們的需要和對雅莉公司的期望。他上任後立即馬不停蹄，每天花大部分時間去拜訪業界中最優秀的客戶，爭取跟客戶共進早餐、午餐和晚餐的機會， 虛心學習客戶的成功經驗和對該行業的願景。不用三個月的時間，靳立杰已經拜訪了大部分客戶，而客戶亦對他不再陌生，願意打開心扉跟他分享工作上的困難。
管理人必須緊記，如果連自己都做不來，又如何指揮下屬有自信和帶著熱情地執行這些任務呢？ 沒有人什麼都懂，人生就是要不停地學習， 虛心請教。親自落場，打過勝仗，才有資格領軍。
了解市場後，靳立杰開始重整公司架構，完善制度化管理，員工辦事有規有矩，一間有規模的跨國公司逐漸成形。
雖然雅莉公司擁有先進的3D打印技術，能以塑膠物料取代傳統金屬物料，但對醫生來說，他們一定要確保新產品百份百安全才安心讓病人使用，所以香港的醫生對雅莉公司的產品一直保持着觀望態度。
在這行業中的持份者主要分為專科醫生、普通科醫生、診所護士和病人。靳立杰了解到這個市場不同的持份者有著不同的需求。他明白專科醫生在香港的尊貴地位，他們很多時需要處理一些十分複雜的個案，所以在選擇醫療用品時會非常審慎，需要提供足夠的國際醫學論文引證和海外專家的加持，才能令他們安心。普通科醫生每天都會接觸大量病人，可以處理一些簡單個案，但遇上較為複雜的個案時，便要轉介給專科醫生處理。他們一般較為進取，需要令他們願意花時間去學習雅莉公司的新技術。診所護士比較被動，她們的天性就是對病人關愛，病人的體驗和病人開心讓她們得到工作上的滿足感。香港的病人一般都會遵從醫生的吩咐，如果治療過程的體驗良好，他們都會介紹給身邊的親友，診所需要讓他們了解整個療程，做好期望管理，給他們一個愉快的體驗。
靳立杰針對以上多個持份者設計了香港公司的架構，他重不同行業中聘請合適的人才。相信是「吸引力法則」(Law of Attraction) 的關係，有Passion的皇太后找到一位有Passion的靳立杰，而靳立杰亦找到了香港業界最強，同樣很有 Passion的方醫生進入雅莉公司，成為醫學部的主管。同時銷售部亦因應市場需要分成專科醫生組和普通科醫生組兩隊，訂下不同的職效指標(KPI)。市場部亦增設了「消費者推廣團隊」，針對潛在病人的教育，採取business-to-consumer (B2C) 的推廣模式，透過自己的渠道將商推廣給消費者，因此要對市場和消費者的喜好要有相當程度的了解，才可以做出能配合大眾需求的推廣。面對需求急增，客戶服務團隊亦加強技術培訓，確保所有客戶都能暢順地運用此科技去幫助病人。
方醫生對雅莉公司新技術的著迷，不屈不撓地鑽研這技術， 不斷提升對技術的掌控，影響了身邊不少醫生也願意跟她一起探索。有了醫生的參與，將一些以往無法解決的技術障礙一一衝破，將不可能變成可能。有賴香港醫生無私的精神，第一批成功引進此技術的醫生，願意將自己的經驗和成果跟其他醫生分享，擔任雅莉公司的講師， 春風化雨。有些醫生應邀成為雅莉公司的咨詢顧問，為雅莉公司的研發部門提出建議，改善產品質素。
185Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡJcUA3SzuuJ
與此同時，銷售團隊亦密鑼緊鼓， 積極向醫生推廣此科技並探討診所對此技術的發展，如何增加病人認知和解決日常運作上面對的問題。培訓診所護士，向病人解釋此技術的好處，提升病人的治療體驗。市場部的策略性推廣活動亦見成效，普羅大眾紛紛詢問此技術的詳情，對此技術的需求一觸即發。
185Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡyKYMfOVqEj
雖然工作量大幅增加，但雅莉公司的員工的士氣高昂，每位員工都很清楚公司的方向和自己的使命，很開心每天上班能夠幫到很多病人。為了加強對客戶的支援，雅莉公司推行「全方位服務計劃 」。一般公司主要是銷售員跟客戶接觸，客戶的需要只靠銷售員一個渠道取得，很多時都未必完全清楚客戶的需要。「全方位服務計劃 」就是以銷售員、客戶服務主任和醫學技術主任三人作為一個小組，全方位發展一些有潛質的客戶。最初員工都十分懷疑，但經過數個月的實踐後，明顯看到不同崗位的員工都能發揮出一些未被發掘的潛能。原來當大家有著共同目標時，同伴的影響力會如此巨大。平時一板一眼醫學部的同事不知不覺間提升了說話技巧，在跟醫生討論醫學技術中多了關懷和將心比心。平時無私提供服務的客戶服務主任竟然主動向銷售員追問業績。銷售員在銷售過程中未能得知客戶需要時，會找客戶服務主任和醫學部的同事了解客戶的真正需要。可見這「全方位服務計劃 」的策略十分聰明，其實所有生意都是透過人與人之間的接觸而達成，跟不同的人接觸會產生不同的化學作用，藉此加深了解客戶的需要。
香港這個市場就是這樣迅速地發展起來，當中成就出一個又一個傳奇，成為一時佳話。一間在長沙灣的小診所每晚凌晨仍然人來人往；一位年輕女醫生在美孚平台的小診所日日爆滿； 在遍遠的火炭診所，商場關了冷氣仍有大批病人等候；有診所在情人節送花的窩心活動；高登討論區出現靚仔醫生排名榜⋯⋯等。好事傳千里，亞太區的醫生紛紛來港參觀交流，香港的講師亦經常被邀請到各地演講，分享他們的經驗。
正如皇太后所講，Passion是選擇人才的第一要素。香港的成功除了因為一眾有Passion的員工外，更重要是更多有Passion的醫生，他們為了令病人得到最完美的治療結果，不眠不休，不斷學習。Passion可以互相感染，很多競爭對手的銷售員都視雅莉公司為學習對象，甚至以能夠進入雅莉公司工作為目標。
當雅莉公司在香港達到高峰時，總公司作出了一個令人意想不到的決定，雅莉公司在銅鑼灣間開設全亞洲第一間陳列室，進一步向廣大市民推廣雅莉公司的新技術。這將會是一個很大的投資，亦是總公司對香港投下信任的一票。
陳列室的設立奠定了香港在業界的地位，在靳立杰的帶領下，香港在三年時間內正式成為業界的一哥。
正值香港盛世之時，台灣市場才剛剛起步，新上任的台灣總經理正是安志仁。
ns 15.158.61.55da2
